7 meest kritische eigenschappen voor de selectie van Sales

  • Marco van Aarle

Slechts 20-30% van alle Sales Professionals behalen of overtreffen hun doelstellingen consistent. De kans dat een Sales Professional succesvol is, blijkt klein. In de selectiepsychologie spreken we van een lage base rate: weinig mensen zijn geschikt. Dat zie je terug in de lage conversies van de recruitment funnel.

Selecteren van Sales is lastig.

Indien de recruitment pipeline te mager is gevuld, dan is de verleiding groot om concessies te doen aan de selectiecriteria, want “we kunnen toch niet iedereen afwijzen”. Bij te weinig aanbod zien wij dat werkgevers hun selectie vooral richten op extraversie. Dat wil zeggen: selecteren op een goede babbel, representatieve looks en gemakkelijk contact maken. Succesvol zijn in sales vereist veel meer dan dat. In dit blog neem ik je mee in 7 kritische eigenschappen en geef ik enkele tips hoe je hierop kunt selecteren. 

“Indien je vooral selecteert op extraversie, verzwak je je sales organisatie stukje bij beetje ”

7 kritische eigenschappen van Sales.

De Sales Professionals die consistent hun doelstellingen behalen blijken over deze 7 kritische eigenschappen te beschikken.

  1. Consciëntieus: Top Sales blinken uit in georganiseerd zijn. Ze zijn plichtsgetrouw en onderscheiden zich door zelfdiscipline. Daarbij nemen ze doordachte en weloverwogen beslissingen. Impulsiviteit, ondoordachte besluiten en afspraken niet nakomen zul je bij hen niet zien.
  2. Bescheidenheid: Ondanks hun prestaties blijven topverkopers bescheiden. Dat maakt hen toegankelijk en vertrouwenwekkend voor klanten.
  3. Prestatieoriëntatie: Ze zijn gedreven door resultaten, stellen ambitieuze doelen voor zichzelf en werken er hard aan om die te bereiken. Een constant verlangen naar resultaat en scoren drijft hen om uit te blinken in hun vak. Natuurlijk zijn ze competitief en willen ze winnen van anderen maar het is meer dan dat; ze gaan met name de competitie aan met hun eigen doelstellingen.
  4. Nieuwsgierigheid: Top Sales hebben een sterke drang om te leren en te begrijpen. Ze stellen vragen, graven dieper en proberen de behoeften en problemen van hun klanten volledig te doorgronden. Daar zijn sterke analytische vaardigheden voor nodig. Deze nieuwsgierigheid helpt hen om op maat gemaakte oplossingen te bieden.
  1. Beperkte behoefte aan warme relaties: In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, hebben de beste Sales weinig behoefte aan persoonlijke relaties. Ze zijn eerder sociabel dan sociaal. Ze weten hoe ze professioneel moeten communiceren en bouwen vooral zakelijke relaties op.
  2. Laat zich niet ontmoedigen: Afwijzing en tegenslagen zijn integraal onderdeel van Sales. Topverkopers laten zich niet ontmoedigen door een nee. Ze zijn veerkrachtig en zien elke afwijzing als een kans om te groeien en te verbeteren. Deze groep is emotioneel gehard.
  3. Beperkt reflectief vermogen: Hoewel dit misschien verrassend klinkt, zien we dat topverkopers vaak wat ‘blind’ zijn voor hun eigen tekortkomingen. Dit kan hen helpen om vol vertrouwen en vastberaden te blijven, zonder te worden afgeleid door zelftwijfel.

“De werving strategie bepaalt het succes. Des te beter die is, des te minder concessies je hoeft te doen”

Welke Sales Professional boost de verkoop?

Nu we de 7 kritische eigenschappen kennen, kunnen we Sales gaan selecteren. De kunst bij het selecteren van Sales is om je niet te laten verleiden te weinig kritisch te zijn. Accepteer dat je veel kandidaten zult moeten afwijzen. Gemakkelijk contact maken, een vlotte babbel en goede looks is echt niet genoeg.

Daarom is het van belang om alle 7 essentiële eigenschappen van een kandidaat in kaart te brengen. Een goed selectie proces bestaat uit meerdere stappen. Bij elke stap verzamel je bewijs over meerdere eigenschappen. Zo kunnen de stappen van een selectieproces bestaan uit interview1 / interview2 of uit online tests / telefonisch interview / live interview of uit interview / online assessment / live oefening, etc. De combinatie van stappen moet ervoor zorgen dat jouw organisatie voldoende dominante informatie verzamelt over alle 7 eigenschappen.

Een selectieproces dat alleen uit interviews bestaat, levert bewijs op voor enkele van de 7 kritische eigenschappen maar een scherpe beoordeling van alle eigenschappen blijkt in de praktijk moeilijk te maken. Daarvoor zijn extra selectie-stappen nodig.

Bovendien moet je rekening houden met lage conversies in de funnel. Met andere woorden, veel kandidaten zullen afvallen. Door die lage conversies zullen veel kandidaten geworven moeten worden en kun je slechts beperkte tijd en kosten besteden per kandidaat.

kritische eigenschappen sales

Een selectie proces met de volgende stappen kan jou helpen een goede Sales te selecteren:

  1. Met een kort online pré-assessment als 1e stap kun je potentiële risico’s voor de 7 kritische eigenschappen per kandidaat in kaart brengen. Daarmee scheid je meteen het kaf van het koren.
  2. Met de overgebleven kandidaten organiseer je een STAR interview waarbij de eigenschappen met de grootste risico’s in het interview aan bod dienen te komen. Zorg dat een interview maximaal 75 minuten duurt, organiseer anders 2 STAR interviews.
  3. Organiseer voor de laatste paar overgebleven kandidaten een full assessment. Als je de kosten van zo’n assessment afzet tegen de gemiste omzet, is dit een no-brainer. Zo’n assessment brengt de plussen en minnen in kaart en de ontwikkelmogelijkheden.

One size fits all?

Nee, natuurlijk niet. Er bestaat geen standaard selectieproces voor alle sales functies. Sommige sales functies zijn zo specifiek, daar bel je een headhunter voor of je kent zelf iemand. Dan heb je maar één kandidaat in de pijplijn. Ook dan zijn de 7 kritische eigenschappen van toepassing. Aan een pré-assessment heb je dan niet zoveel, maar als je twijfelt is een full assessment als laatste stap geen overbodige luxe.

Heb je vragen?

Wil je meer weten, neem gerust contact met ons op.
Contact

Geef een reactie

Je e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Contact

Facebook Twitter Linkedin

Assessments

Diensten

Copyright © 2016-2024

Assessment diensten

Starcheck

Assessments

Downloads

Actueel

Facebook Twitter Linkedin

Contact

Assessment aanvragen

  • Assessments in 40 talen
  • Ervaren psychologen NIP
  • Wetenschappelijk gevalideerde instrumenten
  • Gefundeerde talentbeslissingen
  • Binnen 1 dag contact

Direct bellen: 088 – 277 377 6