Slechts 20-30% van alle Sales Professionals behalen of overtreffen hun doelstellingen consistent. De kans dat een Sales Professional succesvol is, blijkt klein. In de selectiepsychologie spreken we van een lage base rate: weinig mensen zijn geschikt. Dat zie je terug in de lage conversies van de recruitment funnel.
Indien de recruitment pipeline te mager is gevuld, dan is de verleiding groot om concessies te doen aan de selectiecriteria, want “we kunnen toch niet iedereen afwijzen”. Bij te weinig aanbod zien wij dat werkgevers hun selectie vooral richten op extraversie. Dat wil zeggen: selecteren op een goede babbel, representatieve looks en gemakkelijk contact maken. Succesvol zijn in sales vereist veel meer dan dat. In dit blog neem ik je mee in 7 kritische eigenschappen en geef ik enkele tips hoe je hierop kunt selecteren.
De Sales Professionals die consistent hun doelstellingen behalen blijken over deze 7 kritische eigenschappen te beschikken.
Nu we de 7 kritische eigenschappen kennen, kunnen we Sales gaan selecteren. De kunst bij het selecteren van Sales is om je niet te laten verleiden te weinig kritisch te zijn. Accepteer dat je veel kandidaten zult moeten afwijzen. Gemakkelijk contact maken, een vlotte babbel en goede looks is echt niet genoeg.
Daarom is het van belang om alle 7 essentiële eigenschappen van een kandidaat in kaart te brengen. Een goed selectie proces bestaat uit meerdere stappen. Bij elke stap verzamel je bewijs over meerdere eigenschappen. Zo kunnen de stappen van een selectieproces bestaan uit interview1 / interview2 of uit online tests / telefonisch interview / live interview of uit interview / online assessment / live oefening, etc. De combinatie van stappen moet ervoor zorgen dat jouw organisatie voldoende dominante informatie verzamelt over alle 7 eigenschappen.
Een selectieproces dat alleen uit interviews bestaat, levert bewijs op voor enkele van de 7 kritische eigenschappen maar een scherpe beoordeling van alle eigenschappen blijkt in de praktijk moeilijk te maken. Daarvoor zijn extra selectie-stappen nodig.
Bovendien moet je rekening houden met lage conversies in de funnel. Met andere woorden, veel kandidaten zullen afvallen. Door die lage conversies zullen veel kandidaten geworven moeten worden en kun je slechts beperkte tijd en kosten besteden per kandidaat.
Een selectie proces met de volgende stappen kan jou helpen een goede Sales te selecteren:
Nee, natuurlijk niet. Er bestaat geen standaard selectieproces voor alle sales functies. Sommige sales functies zijn zo specifiek, daar bel je een headhunter voor of je kent zelf iemand. Dan heb je maar één kandidaat in de pijplijn. Ook dan zijn de 7 kritische eigenschappen van toepassing. Aan een pré-assessment heb je dan niet zoveel, maar als je twijfelt is een full assessment als laatste stap geen overbodige luxe.
Direct bellen: 088 – 277 377 6
Direct bellen: 088 – 277 377 6
